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拼多多“农云行动”走进“中国药都” 花草茶如何卖出新花样

2024-05-27 03:54    点击次数:112

  中药材有多少种销售方式?

  在安徽省亳州市,答案可能是上百种。

  亳州,是中国“四大药都之首”,这里的方方面面均彰显“药都”特色,除了沿街可见的各类中药材批发商铺,亳州的绝大部分城市道路也以中药材命名,杜仲路、柴胡路、亳菊路……根据官方数据,2023年,亳州现代中医药产业规模达1852.5亿元,增长11.3%。

  随着健康观念的提升,养生需求从“银发一族”逐步往“Z世代”扩散,呈现年轻化的特点。伴随电商兴起,亳州中药材的销售方式也有了明显变化,除了传统的单品种批发,亳州人通过不同药材搭配,制成适合各类养生场景的花草茶,在拼多多等电商平台上获得了极可观的销售量。

  相关数据显示,亳州花草茶产量占全国的90%,年寄递业务量由2018年的3500万件上升到2022年的2.13亿件,预计三年内产业规模可突破500亿元。

  3月6日,拼多多“农云行动”2024年再度启动,首站走进“华佗故里”——亳州。在“农云行动”培训会现场,数百名新农人提前到场,拼多多“农云行动”负责人针对花草茶、食疗滋补行业消费趋势、平台发展方向、运营方式等展开主题宣讲,并现场解答商家的经营疑惑。

  从“0”到“100”

  在拼多多“农云行动”亳州培训会当天,马文豪很早便到达了现场,坐在了第一排。他是拼多多花草茶商家“陆卢缘”的负责人,尽管入驻拼多多只有2年,但其2023年的销售额已接近一亿。

  在会场,2001年出生的马文豪成了众多商家的关注焦点,一些计划在拼多多开店的新农人与马文豪讨教起经营经验。

  出生于亳州的马文豪,起初并没有看中家乡的中药材产业,大学毕业后,他的第一份工作是和好友到海南卖水果。由于是家中独生子,为了方便照顾家人,2022年年初,马文豪回到亳州寻找生计。

  生意的缘起是一次普通的网购。马文豪发现,电商平台上大部分花草茶的发货地均是亳州,几番调研后,他意识到,当地成袋批发的中药材早已改变了销售方式:通过与其他药材搭配,设计成不同养生功效的产品,加以精美的包装,原本不起眼的中药材摇身一变,成了当代人便捷而精致的养生选择。

  这是马文豪第一次感受到电商的力量。“没有电商,就没有花草茶这个品类。在电商出现之前,我们亳州的中药材主做批发,单个品种一大袋一大袋地卖。”马文豪说。

  看到花草茶在平台上的可观销量,马文豪决定“下水尝试”。2022年2月,他和朋友一起在拼多多上开起了网店。在马文豪看来,这笔买卖很简单,“有一单就赚一单的钱”。然而现实是,“店里一点动静也没有”,马文豪还记得,在陆卢缘开张的前三个月,店里几乎没有交易,他愁得一夜夜地睡不着。

  马文豪将疑惑告知了拼多多小二,他至今还记得小二的回复:“网店不只是一个销售渠道,而要从品牌的高度去运营。”在小二的一步步指导下,马文豪开始转变产品销售思维,原本是所有产品“一股脑儿”地上架,慢慢地,他学会捋清产品主次、分析消费需求。在平台小二的建议下,2022年的夏季来临前,马文豪下架了店内的滋补类养生茶,提前上架了各种药材与水果搭配的水果茶,网店渐渐有了人气。

  如今,在平台的流量扶持下,陆卢缘平均每天的订单量至少3万单。马文豪办起了自己的花草茶加工厂,依托亳州作为中药材集散中心的优势,他从当地选取最优质的原材料,自己搭配、品尝、研发产品。“好口感、用料足的优质产品,肯定能获得平台消费者青睐。”马文豪说。

  拼多多“农云行动”负责人表示:“亳州是中国的‘四大药都’之一,当地中医药产业上千亿,针对这一产业带特点,平台主要从以下两方面入手助力产业带发展:其一,鼓励和培训农产带的年轻新农人上平台开店,完成‘从0到1’的起步;其二,对于已经初具规模的商家,平台将协助其挖掘新的消费需求,生产制作出口感更佳、质量更好的产品,帮助商家逐步打下品牌基础。”

  产品才是王道

  与马文豪一样,袁丽亦认为产品为王。1990年出生的袁丽是拼多多商家“顾青山”的主理人,父亲从事药材批发生意,小时候的袁丽只是喜欢那股药香,在肠胃不适经由中药材和花草茶调养、得到明显改善后,她对中医建立起了坚定的信任。

  2019年,袁丽在拼多多上的第一家店“佰草湖畔”开张,与马文豪相似,袁丽一开始对选品和消费者需求也没有概念,对她的产品理念产生重大影响的是店铺的第一款爆款——以薏米、赤小豆、芡实、茯苓搭配的一款祛湿茶,这款产品的火爆让袁丽意识到,优质的产品能获得稳定可观的利润,且不畏惧任何低价竞争。

  薏米红豆祛湿茶并非新产品,但袁丽发现,很多祛湿茶之所以喝后无效果,原因在于薏米、芡实等没有制熟,消费者无法简单用开水泡透。由于店铺规模不大,袁丽从亳州当地的药材加工制造商定制产品,直接进货到平台销售,令她惊喜的是,这款产品居然在平台上的销量逐步攀升,而且收获了很多回头客和消费者推介。

  于是,袁丽开始自学制作工艺,她购置了大型蒸笼、专业的炒制设备,一遍遍地实验。“一开始制作出的产品都不好,笼蒸的时间过长或过短,炒制火候过旺或不到位,都可能最终导致产品泡不熟或丧失了香气。”她没有放弃,自己尝试口感和效果,直至最后制作出令她满意的祛湿茶,经过了蒸、晒流程的三次往复,袁丽做出的祛湿茶承诺“95度开水便能泡熟”。

  如今,在拼多多的流量扶持下,袁丽的祛湿茶最高峰时期每天可销售3万单,利润可观。“这款祛湿茶是我的起家产品,它让我相信,只要坚持产品导向,利润就不是问题。”袁丽说。

  尽管祛湿茶已经研发了数年,但袁丽坦言,这款祛湿茶仍是店铺里的“常青树”,即使进入冬季的销售淡季,每天也有稳定的2万单交易。目前,袁丽的祛湿茶在平台上已累计销售超过100万单,好评率超过99%。“很多商家缺乏耐心把产品做透,才会陷入低价内卷的焦虑,优质的产品,平台、消费者都能看得到。”袁丽说。

  一包花草茶,怎么卖出新花样?

  尽管进入花草茶行业仅有两年,但马文豪发现,消费需求变化很快,而结合消费热点做产品创新,往往能得到事半功倍的效果。2023年,在拼多多小二的指导下,马文豪敏锐地捕捉到平台上新的消费趋势,陆卢缘两款产品成了拼多多上的爆款。

  在2023年初,“早C晚A”的梗火了,这本是护肤品的营销策略,旨在解决女性皮肤美白和抗衰的双重需求。针对女性消费者的需求,马文豪推出了“早C晚A茶”:柠檬、刺梨、桑葚等搭配的维C茶,搭配黑果枸杞、桑葚、红玫瑰等组合的滋养茶,及时地跟上了市场的消费热潮。在2023年下半年,结合“Z世代”爱喝奶茶又逐步重视养生的趋势,马文豪又推出了自制“中药奶茶”,适配“Z世代”脱发、熬夜等健康问题的保健需求。目前,陆卢缘“中药奶茶”的销量仍占据平台“袋装组合型花茶畅销榜”第三名。

  结合新的消费热点,普通中药材加上巧妙的搭配,更多养生场景被逐步地挖掘。

  在“农云行动”亳州站的培训会上,拼多多相关工作人员表示,如果说传统的中药材滋补是养生类产品的1.0阶段,那么各类花草茶、饮品、滋补粉便是产品研发的2.0阶段,目前,消费者对于养生滋补产品的需求已经呈现快消产品的特点,进入3.0阶段,“把传统的养生中药材加入日常食品中,如山药面、葛根面、蒲公英面等,在平台上均销量可观”。

  在听完当日的培训会后,袁丽更坚定了自己的产品理念,她决定继续在产品研发上投入精力,跟上消费趋势。“蒲公英以前是成量批发,后来是制成花草茶,现在走入我们的日常饮食,一款中药材便能挖掘出如此多可能性,亳州有这么多优质中药材,产品的研发空间是无限大的。”袁丽说。

  2023年亳州GDP达到2215.8亿元,同比增长6.3%,增速位居安徽第3位,而现代中医药规模占据了GDP的绝大比重,为1852.5亿元。上述拼多多“农云行动”负责人表示,亳州是拼多多“农云行动”2024年的第一站,今年拼多多还将支持更多农产带,结合农产品的消费新需求,通过“农云行动”,让更多农产区跑出植根本土的领头羊,并从数量优势逐步向品牌优势升级。拼多多将集中投入优势资源,助力全国100个农产带加速数字化发展。今年,仅滋补类商家,拼多多就计划扶持50个千万级商家,帮助商家在6个月内做到日销超过50万。



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